Техники за справяне с възражения на клиенти в застраховането


Автор: Галина Стоянова (Бургаски свободен университет)

Ключови думи: застраховане, възражения на клиенти, търговски процес.

Застрахователната дейност се осъществява чрез застрахователно консултиране от застрахователни посредници. То поставя в центъра на предоставената застрахователна услуга - клиента, с неговите дългосрочни и краткосрочни цели, специфични потребности и възражения, мечти и страхове. Днес задълбоченото познаване на клиента е постижимо и се основава на интензивното общуване с него. Съзнателното и активно използване на възможностите на структурираното общуване по време на търговски срещи, е предпоставка за успех в продажбите на застрахователните консултанти или брокери и разширяване на техните клиентски бази, както и за увеличаване на клиентската удовлетвореност от застрахователната услуга по видове застраховане. Основната цел на научният материал, е да постави приоритетно ударение върху значимостта в използването на успешни практики, техники и умения в продажбите в застраховането, които повишават ползите от застрахователната дейност за всички страни в застрахователното правоотношение. Едно от ключовите предизвикателства в работата на застрахователните посредници е безпроблемното и експертно преодоляване на възраженията на клиента в процеса на неговото застраховане.

 

Още статии от този брой


Комуникационната компетентност, необходима за успешното управление

Ключови умения за успешно управление и постигане на добри резултати…

Детерминанти на позитивни потребителски нагласи спрямо мобилните маркетингови комуникации

През последните две десетилетия бързото развитие както на информационните…

Модели за планиране на кампания за насърчаване на продажбите

Полето на насърчаване на продажбите придобива все по-голямо значение,…